マーケティングや営業支援を行うためのマーケティングツールは、ちまたに数多くあります。その中でも、よくつかわれているツールには、MA（マーケティングオートメーション）・SFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）の３つがあります。

これらは営業やマーケティングに関連するツールという共通点はあるものの、ツールごとに特徴があり、それぞれ役割や機能が違います。今回は、MA・SFA・CRMの特徴と、違いについてご紹介します。

◆MAとは？

MAとは、マーケティングオートメーションの略で、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールです。主な機能として、見込み顧客の情報管理やメール配信、Webアクセス解析やSNS支援などがあります。

MAには、見込み顧客を獲得し、そこで得た情報をもとにメールマーケティングなどで属性や行動を分析し、購入意欲の高い見込み顧客を選別するという役割があります。

購入意欲の高い見込み顧客を優先的に抽出できることから、効率的に営業をするための土台作りとも言えるでしょう。

◆SFAとは？

SFAとは、セールスフォースオートメーションの略で、営業支援システムと呼ばれる、企業の営業活動を支援するためのツールです。主な機能として、顧客管理やタスク管理、商談履歴の管理、見積書などの作成などがあります。

SFAを使うことで、商談が開始した時点から成約するまでの進捗状況やプロセス、商談内容などが見える化し、より効率的に営業を行っていくことが可能になります。また、営業担当者の管理もできます。

効率的に売り上げを上げるための核となるツールと言えるでしょう。

◆CRMとは？

CRMとは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客関係管理という意味があります。主な機能として、顧客情報管理や行動履歴の管理・分析、メール配信、アンケートなどフォームの作成などがあります。

CRMのメインの役割とされるのは、顧客に寄り添ったアプローチをし、商品やサービスを購入してくれた顧客の満足度を上げ、長期的に関係を継続していくことです。

将来に向けて顧客との関係を維持する要となるツールとも言えるでしょう。

◆3つのツールの違いは？

MA・SFA・CRMの３つのツールは、マーケティングや営業活動に使えるという点が共通しています。

しかし、それぞれに役割や特徴、機能が異なります。

MA⇒優良な見込み顧客を育成し抽出するツール。主に、マーケティングの段階で使う。

SFA⇒営業活動の効率化と状況把握を行い、成約率を上げるツール。主に、営業活動を行うときに使う。

CRM⇒顧客満足度を上げ、一度購入した顧客を優良顧客に育てるツール。主にサービスのリピートにつなげるときに使う。

それぞれのツールができることを知り、マーケティング活動を円滑にするためにどのツールが必要なのか、考えて導入するとよいでしょう。

いかがでしたか？ MA・SFA・CRMは、営業やマーケティングを支援するツールですが、それぞれに役割があり、何をしたいかという目的によって使い分ける必要があります。また、これらを連携して使っていく場面も出てくることでしょう。今、自社にはどんなツールが必要なのか、より効率的にマーケティングを行うためには、どのツールを活用するのがあっているのか、今一度検討してみるのもいいかもしれません。